Свой среди чужих: как выйти на азиатский рынок и не промахнуться?

Мария Заикина рассказала, с какими проблемами столкнулась ее компания при выходе к китайскому потребителю в рамках экспортной повестки МедиаСаммита

Бизнес 16 июня 2023, 11:55

Мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки"
Фото: ИА PrimaMedia

16 июня 2023. Директор по B2B-маркетингу и бизнес-коммуникациям Мария Заикина рассказала участникам Медиасаммита (12+) о пути OZON от российского до международного маркетплейса. В секции "Маркетинг, PR" состоялся мастер-класс "Как стать своим среди чужих: запуск B2B-бренда на китайском рынке: особенности, ошибки, уроки" от Марии Заикиной. Гости мероприятия узнали международном подразделении OZON Global, которое начало свою работу с Китаем в 2020 году и только к 2022 стало успешно функционировать, сообщает ИА PrimaMedia.

Сходства и различия

"Запуская бизнес мы находились между двух состояний. Первое, когда мы считали, что ничего нового придумывать не надо и китайский рынок не сильно отличается от нашего. Второе, когда мы чувствовали себя чужими и ничего не понимали", — поделилась Мария Заикина.

Спикер считает, что несмотря на разные культуру, язык, менталитет и подходы у России и Китая есть сходства. Мария подметила такие общие черты как уникальность стран, любовь к живому общению, а также подобие логистики и платформ. Но понятно это стало не сразу, за счёт чего в начале OZON Global сделал много ошибок.

Как стать своим?

Эксперт поделилась опытом бренда и шагами, которые необходимо сделать, чтобы бизнес "прижился" в Китае. И в первую очередь пришло понимание, что когда компания работает через партнёров, а не своих представителей, возникает вопрос серьезности ее намерений. Решилась проблема, когда OZON выпустил официальное заявление о начале работы в Китае, открыл оффлайн офис и начался набор команды. Мария заявляет, что наличие своего представителя действительно важно и что работа только онлайн в момент выхода на рынок — не работает. У бренда было несколько случаев, когда продавцы буквально говорили: "Мы хотим посмотреть вашему человеку в глаза".

Также в своей работе, компания выяснила, что следует вести все дела на одном языке. Они ошибочно полагали, что Китай, который так активно включён в международный рынок, привык вести дела на английском. Но для ежедневной работы партнёры и продавцы все же предпочитают свой родной язык.

Спикер отметила, что важно определить поле своей экспертности. У OZON были долгие размышления над тем, какой уникальный контент можно предложить — то, чего китайцы не знают. Поскольку у КНР большой опыт развития маркетплейсов, в том числе ориентированных и на российский рынок, такой важной для китайских партнеров информацией стали данные о предпочтениях и запросах российского покупателя.

Мария Заикина говорит: "Мы поняли, что им это действительно нужно. Это была самое сногсшибательное — люди вставали со своих мест, чтобы записать наш рассказ на видео. И нам повезло, что мы практически единственные, кто пока эксплуатирует эту тему".

Как специалист она считает, что крайне важно использовать потенциал партнёров. Например, сотрудничество с китайской почтой значительно ускорило доставку.

Мария поделилась опытом ошибок в языковом переводе, когда они только начинали переходить с английского на китайский. Она объяснила, что в китайском языке много контекста и всегда есть пространство для ошибки, если ты не знающий человек. После таких ситуаций у компании появились специалисты, которые быстро отслеживают подобные ошибки, ведь это может обидеть продавцов.

Чего стоит избегать?

Эксперт советует при представлении продукта избегать абсолютных цифр. То, что для России кажется много, для Китая может показаться смешным. Это связано с разницей в населенности стран.

"Ты можешь обкоммунициироваться и обрассказываться, какой ты классный, но пока мы не сократили доставку с 35 до 14 дней, количество покупателей было маленьким", — говорит Мария Заикина. Также она резюмировала, что коммуникация — это важно, но без улучшения продукта не работает.

Спикер делает акцент на важности дресс-кода в Китае. Она поделилась историей, как у маркетолога OZON Global на официальном мероприятии были надеты носки со сланцами и из-за этого у нее отказались брать интервью. По её мнению, опасно то, что так отреагировать могут не только медиа, но и партнёры.

Подводя итог, Мария Заикина заявляет, что не стоит бояться различий между нашими странами: "Главное, что и в Китае и в России любят качественные продукты. Здесь мы абсолютно похожи".

После мастер-класса у многих участников остались вопросы, на которые спикер с радостью ответила. Закончилось мероприятие бурными аплодисментами и благодарностью Марии полезный мастер-класс.

Отметим, что блок программы отраслевого форума, посвященный внешнеторговым и межстрановым связям, сформирован при поддержке Центра поддержки экспорта Приморского края (структурное подразделение АНО "Центр поддержки предпринимательства Приморского края").

Организаторами Дальневосточного МедиаСаммита-2023 выступают Приморское отделение Союза журналистов России, Союз журналистов России, при поддержке Правительства Приморского края, Некоммерческая организация "Фонд развития социальных инициатив". Генеральный партнер мероприятия — компания "РусГидро".

Информационные партнёры мероприятия: Редакция "ФедералПресс" (16+), Интернет-портал "Российской газеты" (16+), Радио DFM (16+), Ретро FM (16+), Общественное телевидение Приморья (16+), hh.ru (0+), Сетевое издание "VLADNEWS" (18+), Сетевое издание "Primorye 24" (18+), 8 телеканал (12+), Радио "Ви-Би-Си" (12+), Радио "Лемма" (0+), Дальневосточный Медиа Центр (18+), Дальневосточный глянцевый журнал [OFF] (18+), Радиостанция Новое радио (12+), Сеть кинотеатров “Иллюзион” (0+).

Смотрите полную версию на сайте >>>